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English (UK) Ambition, Objectif, Prévision : trois facettes au service d’une seule stratégie
– Ambition de la Direction : guidée par une vision stratégique, la Direction vise des objectifs financiers pour assurer la pérennité de l’entreprise et répondre aux attentes des actionnaires. Cette vision peut se manifester en termes de chiffre d’affaires, de part de marché, de volumes de vente, et plus.
– Objectif du Commerce : concentré sur les ventes, le Commerce se fixe des objectifs ambitieux, souvent au-delà des prévisions, pour challenger les équipes commerciales, dépasser les résultats attendus et explorer de nouvelles opportunités.
– Prévision de vente : établie par la Supply Chain, la prévision vise à fournir une estimation fiable des ventes futures, basée sur l’analyse de données internes et externes (historique de vente, tendances marché, actions marketing prévues, état de la concurrence, conditions économiques, …), pour éclairer les décisions stratégiques et opérationnelles.
Les risques d’une vision non alignée
Un désalignement entre ces trois éléments entraîne des tensions et des décisions non optimales. Des objectifs commerciaux irréalistes ou une vision directionnelle déconnectée de la réalité du marché mènent à des plans de vente, de production, d’approvisionnement, etc., non alignés, impactant négativement la satisfaction de la demande client et les coûts.
S&OP : un pont entre stratégie et réalité
1. Définir un objectif réaliste : le processus S&OP encourage à fixer un objectif de vente réaliste, ambitieux mais atteignable, et à planifier des actions précises (marketing, segmentation clients, offre commerciale, …) pour faire mieux que les prévisions.
2. Collaboration et Transparence : le S&OP, par définition un processus collaboratif et piloté par la donnée , développe une communication transparente entre les départements, permettant de discuter ouvertement des divergences entre objectifs et prévisions.
3. Flexibilité et Réactivité : en s’appuyant sur un outil de simulation, un S&OP efficace permet d’élaborer différents scénarios de vente, d’identifier leurs impacts potentiels et de réviser régulièrement les prévisions et les objectifs (ajustement des plans en fonction des réalités du marché) offrant ainsi une forte capacité d’adaptation face aux évolutions du marché.
En Conclusion
Il est crucial de distinguer le budget de ventes (ce que l’on souhaite réaliser) des prévisions de ventes (ce que l’on s’attend réellement à réaliser). Un processus S&OP efficace est essentiel pour gérer ces deux aspects, permettant une meilleure planification, une forte implication des équipes et une prise de décision plus efficace.
Besoin d’Expertise en S&OP ?
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