Le loup et le corbeau : une fable moderne de la collaboration
On croirait entendre le titre d’une fable de La Fontaine : le Loup et le Corbeau.
On imagine difficilement ces deux espèces collaborer, et pourtant, dans la nature, leur coopération est bien réelle. Le corbeau, observateur vigilant, guide souvent le loup vers des proies. En retour, le loup partage les restes du festin.
Deux espèces différentes, deux intérêts distincts, mais une même finalité : la survie, grâce à la collaboration.
Dans l’entreprise, cette alliance improbable illustre à merveille un défi majeur : comment faire collaborer des acteurs aux logiques différentes (ventes, opérations, finance) pour construire une prévision partagée des ventes ? C’est ce que nous explorons dans cet article.
- La prévision de la demande : un process souvent cloisonné
Dans le process S&OP de beaucoup d’organisations, la prévision reste un exercice segmenté :
- Le demand planner construit un forecast basé sur les données historiques et les modèles statistiques.
- Le commerce établit un forecast commercial nourri des tendances marché, promotions, retours clients.
- La finance planifie le budget annuel à partir d’objectifs économiques et de contraintes internes.
Résultat : trois versions du futur, trois narrations différentes.
Chaque équipe défend son périmètre, et la prévision devient un sujet de divergence plus que d’alignement.
Or, cette fragmentation coûte cher :
- Manque de visibilité sur la demande réelle,
- Décisions non synchronisées,
- Pertes financières dues à la surproduction ou aux ruptures.
Comme le souligne une étude de la Harvard Business School : « L’absence de prévision partagée conduit à des écarts structurels entre ventes, opérations et finance, source de décisions incohérentes » (Harvard Business Review, 2007).
- Aligner ventes, opérations et finance
Le passage d’une prévision cloisonnée à une prévision partagée repose sur plusieurs points clés.
- Désiloter et partager les connaissances
La première étape consiste à réunir les acteurs autour d’une même table pour que tout le monde puisse partager ses informations, ses contraintes, ses hypothèses et prendre connaissances de celles des autres. Les réunions S&OP (Sales & Operations Planning) constituent souvent ce cadre de dialogue structuré. Le succès d’un processus de prévision partagée repose sur la participation active de toutes les fonctions de l’entreprise.
- Construire une prévision unique et consensuelle
L’objectif n’est plus de confronter plusieurs versions du futur, mais d’en co-construire une seule, validée collectivement.
Cette prévision unique s’appuie sur :
- Les données historiques et statistiques (objectivité),
- Les inputs marché et terrain (intuition),
- Les contraintes financières et opérationnelles (réalisme).
Ce modèle, souvent appelé Collaborative Forecasting, rassemble les équipes pour bâtir une vision commune partagée.
- Structurer un process régulier
La mise en place d’un cycle clair de revue de la demande permet de fiabiliser, challenger et ajuster les hypothèses avant de les faire valider.
- Les bénéfices d’une prévision partagée
- Des décisions plus cohérentes et partagées
Une version unique du futur signifie que tout le monde prend ses décisions à partir du même scénario.
C’est un gage de cohérence stratégique et d’exécution fluide.
- Une erreur assumée ensemble
Toute prévision est fausse par définition !
Mais partager la même hypothèse, et donc la même erreur, permet de réagir ensemble quand la réalité s’écarte du plan, plutôt que de se rejeter la faute.
- Un meilleur pilotage des ressources
Les opérations produisent mieux, les stocks sont ajustés, les budgets plus précis.
Les études montrent que les entreprises ayant mis en place un processus collaboratif réduisent de 10 à 20 % leurs écarts de prévision et améliorent de 15 % leur satisfaction client (Demand-Planning.com, 2025).
- Une confiance renforcée entre fonctions
La transparence et la régularité du processus rétablissent la confiance entre départements, un bénéfice souvent sous-estimé mais crucial pour la performance collective.
Conclusion
À l’image du loup et du corbeau, chaque équipe apporte sa force : la vision terrain, la rigueur analytique, la maîtrise financière.
C’est de cette alliance que naît la robustesse d’une prévision partagée des ventes.
Mettre en place ce processus, c’est avant tout instaurer une culture de la collaboration et de la transparence. Et dans un environnement où l’incertitude devient la norme, cette culture est votre meilleur atout.
👉 Pour aller plus loin : contactez-nous pour que nous puissions construire et déployer ensemble une prévision partagée dans votre organisation.