Lorsque nous accompagnons nos clients dans leurs projets de digitalisation (APS, SRM, WMS, TMS, etc.) la première étape est toujours la même : établir une liste d’éditeurs susceptibles de répondre à leur besoin. C’est la phase de RFI. Et invariablement, la question revient : « Est-ce qu’on se base sur les analyses de Gartner Group? »
La réponse courte : pas systématiquement. Et c’est voulu.
Notre point de départ : notre propre radar
Avant même d’ouvrir un Magic Quadrant, nous partons de ce que nous avons construit en interne : une veille continue du marché éditeur.
Salons professionnels, communications LinkedIn, annonces produits, retours de projets terrain, échanges avec des pairs… Cette veille nourrit notre propre radar, une cartographie vivante des acteurs du marché que nous enrichissons en permanence.
Ce radar nous donne une vision que le Gartner ne peut pas offrir : celle du terrain. Nous y référençons des éditeurs de toutes tailles, y compris ceux qui ne figurent pas dans les analyses des cabinets d’analystes, mais qui répondent précisément aux besoins de certains de nos clients, notamment les PME et ETI, pour lesquelles des solutions plus ciblées sont souvent mieux adaptées qu’un mastodonte dimensionné pour le CAC 40.
C’est de là que nous partons. Le Gartner vient ensuite, si c’est pertinent.
Quand on utilise le Gartner, et pourquoi
Le recours au Gartner est une décision que nous prenons au cas par cas, selon deux logiques principales.
La première est contextuelle : pour certains projets, notamment chez des grandes entreprises avec des exigences de déploiement international, de robustesse et de support multi-pays, les éditeurs référencés par Gartner sont effectivement les plus pertinents. Le Magic Quadrant et ses outils associés permettent alors de structurer rapidement une première liste.
La seconde est politique : certains clients nous demandent explicitement de s’appuyer sur le Gartner. C’est une réalité du monde entreprise : le Magic Quadrant rassure les directions générales et les comités de direction. Figurer dans le quadrant, c’est une forme de validation institutionnelle. Nous le comprenons, et nous l’intégrons dans notre démarche.
Mais quand nous estimons que notre client ne trouvera pas son bonheur dans les analyses Gartner, nous le disons, et nous proposons autre chose.
Ce que le Gartner apporte réellement (au-delà du quadrant)
Quand nous l’utilisons, nous n’en restons pas au visuel des quatre cases. L’écosystème Gartner offre à ses abonnés une boîte à outils qui va bien au-delà : filtrage de plusieurs dizaines d’éditeurs selon le secteur, la taille de l’entreprise cible, la zone géographique ou le mode de déploiement. La plateforme fournit également des trames de RFI et RFP directement exploitables pour structurer les phases de consultation.
Les évaluations reposent sur deux axes : la capacité d’exécution des éditeurs et l’exhaustivité de leur vision marché. C’est un cadre d’analyse sérieux, à condition de savoir l’interpréter.
Les angles morts qu’il faut connaître
Un prisme « grandes entreprises ». Les clients de Gartner sont typiquement de grandes entreprises, ce qui peut invalider leurs analyses pour de nombreuses PME. Les éditeurs référencés sont souvent dimensionnés pour des organisations complexes, avec des budgets et des ressources IT en conséquence.
Une sous-représentation des acteurs locaux et spécialisés. Les petits éditeurs et les solutions open-source sont sous-représentés, et l’analyse se fait au niveau mondial sans se concentrer sur un marché en particulier. Un éditeur très bien implanté en France, avec un support local solide et une base clients sectorielle forte, peut être totalement absent du radar Gartner, simplement parce qu’il n’a pas la taille critique mondiale pour y figurer.
Un outil qui sert aussi les éditeurs. Pour les entreprises technologiques citées, le Magic Quadrant est avant tout un outil de communication, une forme de « vu à la télé » adapté au B2B. Figurer dans le quadrant nécessite des ressources dédiées et une capacité à répondre aux critères d’éligibilité de Gartner. Ce n’est pas uniquement un concours de la meilleure solution : c’est aussi un concours de visibilité. La question de l’indépendance du classement vis-à-vis des éditeurs se pose d’ailleurs légitimement : les éditeurs peuvent eux-mêmes solliciter un audit pour y figurer.
Le piège du « pas de Niche Players »
Nous l’entendons régulièrement : « Je ne sais pas encore quel éditeur je vais prendre, mais je ne veux pas ceux dans le coin en bas à gauche. »
C’est une erreur de lecture. Les Niche Players sont des éditeurs qui répondent très bien à des besoins spécifiques dans un secteur ou une industrie particulière, ils sont simplement moins pertinents pour un marché large. Pour une entreprise dont le besoin est précisément circonscrit (une logistique de niche, un mode de production spécifique, une géographie particulière), un Niche Player peut être le meilleur choix. Paradoxalement, être classé « Leader » peut signaler une complexité et un coût de possession inadaptés à votre contexte.
Diversifier ses sources d’analyse
Le Gartner n’est pas la seule référence. D’autres cabinets d’analystes (Forrester avec son Forrester Wave, IDC avec son MarketScape) offrent des perspectives complémentaires et parfois des couvertures de marchés différentes. Les combiner permet d’éviter les angles morts propres à chaque méthodologie.
Et de plus en plus, les avis utilisateurs (notamment via Gartner Peer Insights) constituent un contre-poids précieux aux analyses d’experts : ils ancrent l’évaluation dans le réel, au-delà des critères formels des cabinets.
En résumé
Les analyses du Gartner sont un outil parmi d’autres : utiles dans certains contextes, insuffisantes dans d’autres. Ce qui fait la qualité d’une phase de RFI, ce n’est pas la source utilisée, c’est la capacité à aller chercher le bon éditeur pour le bon contexte.
Notre valeur ajoutée, c’est précisément là : connaître le marché en continu, maintenir notre propre vision des acteurs, et savoir quand le Gartner est un accélérateur, et quand il serait un filtre de trop.